Галина Козорезова
Количество соискателей с завышенными зарплатными ожиданиями стремительно растет. Сегодня многие определяют свой размер зарплаты, исходя из комфортного для себя уровня доходов и расходов. Многие ли работодатели готовы покупать дорогих соискателей? И какие аргументы убедят HR-менеджера, что вы являетесь выгодной инвестицией?
Дебет, кредит…
«При закрытии одной из топовых позиций кандидат приехал на обсуждение job-offer с ноутбуком, и мы считали плюсы и минусы нашего предложения по сравнению со статьями расходов его собственного бюджета», — рассказывает Наталия Строгонова, директор по персоналу компании «Миэль–Коммерческая недвижимость». Оказалось, что даже при меньшем уровне вознаграждения, предлагаемом новым работодателем, соискатель выигрывал в дополнительных социальных и компенсационных выплатах. Таким образом, была закрыта одна из сложных вакансий.
Конечно, вряд ли все соискатели, прочитав этот материал, приготовят ноутбук для похода на собеседования. Но те, кто готов строго математически оценивать размер потенциальной зарплаты, пусть приготовят не только калькулятор, но и презентацию своих навыков, реализованных проектов, компетенций, наконец.
«Когда ко мне приходят и говорят, что сейчас получают 10000 евро, а хотят 20000 евро в месяц — это просто смешно! — говорит Кристиан Леполяр, партнер, руководитель департамента Sales, Marketing & Logistics рекрутинговой компании Antal International Россия. — Зато соискатели, которые точно знают свою цену, будут торговаться очень жестко. Ведь сейчас можно найти компанию, которая будет готова заплатить вам такие деньги».
«Мы за ценой не постоим» — таким принципом временами руководствуется компания Alcon. Главное, чтобы кандидат, которому готовы переплатить, не оказался «котом в мешке» с неоправданно амбициозными компенсационными требованиями. Пока компания не прогадала. «На одну из топовых позиций нами было принято решение о «покупке» кандидата, чья стоимость вдвое превышала заложенный бюджет на эту позицию, — приводит случай из практики Нармина Борисова, директор по персоналу. — Но так как мы отдавали себе отчет в том, что предъявляем завышенные требования, были готовы заплатить «идеальному кандидату» ту сумму, которую он заявлял. Инвестиции, вложенные в него, безусловно, окупились финансовой прибылью».
Но успешно продать себя подороже может не только тот, кто привык сидеть в кресле управленца. В практике Нармины Борисовой были и «звездные» соискатели на начальные позиции.
«Убедительно продемонстрировав свою мотивацию на работу и готовность срочно к ней приступить, помощник бухгалтера убедила меня в том, что она лучший из кандидатов, — рассказывает наша собеседница. — Это самое главное на начальном уровне, когда экономический эффект еще не высок, риски при ошибке низкие, а основной фактор — срочность закрытия вакансии». Компания была готова «смириться» с запрошенным уровнем заработной платы. Почему? Потому что свой оклад сотрудник будет отрабатывать добросовестно и «с огоньком».
Но Каролина Панферова, директор по развитию Lyte Recruitment Services, уверена: рядовые сотрудники и начинающие специалисты практически не имеют шансов «продать» себя выше среднерыночного уровня. Они, как не имеющие опыта работы и больших компетенций, не могут «торговаться» с работодателем. Исключение, пожалуй, составляют начинающие карье- ристы, которые приходят на работу с изначально высокими зарплатами. В среде выпускников таким зарплатным олимпом стала компания Procter&Gamble. Например, стандартная зарплата молодого менеджера в Москве составляет 50000 рублей, менеджеру по развитию бизнеса в другом городе предложат 40000 рублей. В случае успешной работы повышения не заставят себя ждать. Кроме зарплаты нужно, конечно, упомянуть и другие элементы компенсационного пакета — от оплаты питания и программ страхования сотрудников и членов их семей до программ участия в акционерном капитале Procter&Gamble.
По счету
Будущие менеджеры отстаивают свои права на зарплаты «выше среднего» не только харизматическим поведением на собеседовании, огоньком в глазах и клятвами в верности новому работодателю до самой пенсии. Среди традиционных аргументов — ссылка на инфляцию. Претенденты на замещение вакансии просят не менее 10% повышения зарплаты. «Еще очень часто кандидаты на позиции в продажах, сложив свою текущую зарплату и бонус, хотят получать базовую зарплату, равную этой сумме, добавляет Кристиан Леполяр. — Или бывают случаи, когда кандидаты идут с предложением от новой компании к своему начальству, получают контр-оффер и уже с этим контр-оффером возвращаются к потенциальному работодателю». И просят еще больше!
Куда уж больше? — скажут одни работодатели. И добавят: «Доказательством того, что соискатель стоит денег, которые он запрашивает, будет служить только результат его работы в месяцы испытательного срока. Мы готовы оплачивать труд грамотного специалиста, оправдывая его денежные ожидания, аналогично тому, как он будет оправдывать ожидания холдинга, выполняя свои задачи». Таково мнение Светланы Чураковой, помощника президента ГК «Бородино» по управлению персоналом и корпоративному развитию.
А что поделать? — вздохнут другие, отчасти смирившись с тенденциями на кадровом рынке. Ситуация такова, что при переходе на новую работу в некоторых областях, например в финансах, можно поднять свою стоимость и на 50%. Хороший уровень — даже 30%. На большее могут претендовать так называемые «редкие специалисты» на рынке. Например, люди с опытом работы в юридической фирме и специализирующиеся в очень узкой области.
В целом в России, по оценкам рекрутеров с опытом работы на Западе, и невозможное возможно. «Для одной из розничных сетей мы нашли человека на позицию руководителя отдела безопасности, — вспоминает Кристиан Леполяр. — На интервью компания даже не обсуждала зарплату, а в итоге наш кандидат получил предложение с зарплатой, в два с половиной раза превышавшей его оклад».
Но далеко не каждый работодатель готов мириться с закипающим уровнем зарплат, даже в условиях пресловутого кадрового голода. «У меня был запрос на очень редкого специалиста, — приводит пример Каролина Панферова. — Таких в стране наберется человек десять, но компания не захотела поднять свою ставку даже на 15%, они предпочли взять человека с меньшими компетенциями, для того, чтобы его подучить». Но — не переплачивать!
Аргументы и факты
Если говорить о возрасте, то чаще всего свою зарплату подогревают работники, которых принято относить к «золотой середине» — от 25 до 35 лет. Лояльность работодателю и желание профессионально расти сталкивается с желанием резко увеличить свою зарплату. Связано это с жизненными факторами, которые можно проиллюстрировать типичной картиной. «Один раз кандидат на перспективную позицию потребовал увеличить размер компенсации до 90000 рублей, объясняя это тем, что ему необходимо выплачивать ипотечный кредит, — рассказывает Маргарита Захарьина, супервайзер отдела группы рекрутмента Manpower CIS. — Он реально оценивал свои возможности и понимал, что его зарплатные ожидания высоки, но сложившаяся ситуация вынуждала его пойти на это».
Эти «частые частные» случаи ложатся в основу общих тенденций и причин. Кратко, ссылаясь на опыт компании «Миэль–Коммерческая недвижимость», их можно классифицировать так:
1. Нет понимания реальной стоимости должности (некорректно проведен мониторинг рынка труда).
2. Неаргументированные завышения безотносительно отрасли и своих профессиональных возможностей (у моей подруги в другой компании на аналогичной должности оклад выше, чем у меня, поэтому я тоже хочу такой).
3. Несоответствие квалификации кандидата предлагаемому функционалу (over qualification) — кандидат оценивает свои профессиональные компетенции и опыт, которые оказываются шире используемых на данной вакантной позиции. На переговорах с ним рекрутер приходит к выводу, что данные задачи для него просты и понятны, и через определенный период времени они станут неинтересными. К примеру, в компании «Миэль – Коммерческая недвижимость» в таком случае прощаются с кандидатом до того момента, пока не появится вакансия, в полной мере соответствующая его профессиональному опыту и ожиданиям.
У Инны Можайской, директора по развитию компаний Лаборатория Радмило Лукича и Pinta Lab Ltd., есть свой рейтинг соискательских причин поднять планку доходов. На вопрос рекрутеров «Почему именно такой размер зарплаты вы хотели бы получать?» чаще всего даются такие ответы:
1. Именно такую зарплату я получал(а) на предыдущем месте работы…
2. Я получал(а) зарплату чуть ниже заявленной мною сейчас, но все дорожает…
3. Этот уровень — мой прожиточный минимум.
4. Я провел анализ рынка (спросил у знакомых и т.д.) — это адекватная зарплата для такого специалиста, как я.
Отдельные кандидаты, умело жонглируя этими доводами, добиваются известных успехов в деле собственной «продажи». Нередко торгуются там, где людей берут не на строго определенную функцию, а под проект, под некую задачу. «Там, где на первый план ставятся профессиональные навыки определенного специалиста и наработанный им опыт, который гораздо важнее набора формализованных компетенций», — уточняет Каро- лина Панферова. Если проект позволяет, человек может предаваться зарплатным фантазиям. Правда, в таких случаях речь идет об увеличении бонусной части, которая зависит от конкретных цифр после реализации проекта. «Когда общаешься с менеджерами, которые только что закончили подобный проект и вот-вот начинают поиски работы, то кажется, что их запросы … будто не с нашей планеты, — констатирует Каролина Панферова. — Но в этот момент у топа еще нет понимания, что на рынке таких доходных проектов не так много».
Все же, спускаясь с топ-менеджерских небес на землю, к примеру узкопрофильных специалистов, работодатели вспоминают о некоторых «но». «Когда человек приходит работать в уже сложившийся коллектив, информация о размере его зарплаты так или иначе проявляется, вызывая зависть у коллег, — предостерегает Инна Суматохина, управляющий партнер рекрутинговой компании MarksMan. — Это может вызвать недовольство в коллективе, повлиять на лояльность и мотивацию сотрудников. Поэтому работодателю необходимо тщательно взвесить все «за» и «против». Несмотря на то что руководитель понимает несправедливость ситуации, он не может поднять зарплату всем, ведь так он выйдет за рамки бюджета.